制药企业如何做大？
作为一家医药工业企业的市场部负责人，有幸见证并参与了公司从年销售2000万左右到10亿余的销售收入，从第43名开外的省级医院终端排名到前5名的成长过程，也感受到了在充满未知和挑战的海外市场从零到累计销售额超过 7亿美元的业绩翻番历程。
对于「做大」这个话题，我想结合两个案例来谈一下我的看法。
案例一：某外资企业新剂型产品销售 从零到一：2010年初，原国家食品药品监督管理局公布的数据，该药品注射剂型在我国拥有 68家通过GMP认证的企业，而胶囊剂型却仅有 19家获得批准，可见其市场竞争强度。该品种是该公司进入中国市场的首个制剂产品，最初由当地一家规模较大的药物研发生产企业负责生产供应，但由于专利等相关措施，外商一直无法打开更大的中国市场。随后，外商选择了通过投资建厂、并购国内有产能的企业或者直接收购已有品牌的营销渠道方式，将产品推向市场。 从无到有：经过几年努力，该企业最终实现了从原料药到制剂的全面生产能力，形成了完整的品牌体系，产品覆盖全国客户，并逐步开拓国际市场。
案例二：某本土企业肿瘤治疗新药上市 从小到大：2011年，该企业自主研发的抗肿瘤药物获得国家药品监督管理局审批通过，成为继恒瑞医药、齐鲁制药之后第三家拥有抗肿瘤药物上市的本土药企，从此结束了进口药物垄断市场格局。
新产品上市后，该公司采取了「以点带面」「多点出击」的市场策略，先期选择条件成熟的医院开展临床服务，进行渗透，同时辅以强大的学术推广力度，迅速打开了市场，销售额逐年增长。 从点到面：随着该产品上市后的口碑效应逐渐凸显，加上企业强有力的销售支撑，产品迅速铺满全国各大医疗机构，销量呈几何数倍的增长。目前，该产品已出口至韩国、马来西亚等多个国家，在国内市场拥有良好的口碑。